Sinopse
Todo mundo sabe que a primeira regra em vendas é de que "não existe ponto final". Porém, e se eu lhe dissesse que se você gastasse menos tempo tentando fechar uma venda se tornaria capaz de investir mais em ajudar pessoas a resolverem seus problemas e, assim, a aproveitar oportunidades? E se o fato de você atentar para a nova regra de ouro do setor, "sempre seja útil", resultasse em mais negócios?
Se você já vende, mas tem por objetivo vender mais e melhor, precisa conhecer o "dilema do forasteiro". Um estranho não tem a seu favor a capacidade de gerar credibilidade de maneira instantânea. Não surpreende, portanto, que uma grande variedade de táticas, técnicas e ferramentas de vendas tenham sido adotadas como substitutas para promover o fator "confiança". O propósito desses mecanismos é obter um compromisso de compra por parte do cliente, mesmo que isso não seja do melhor interesse dele.
A abordagem defendida em Venda Mais, Melhor e Sempre foi projetada para superar esse "dilema do forasteiro", todavia, a partir de uma ótica diferenciada. Este livro não é apenas um catálogo de técnicas de vendas para ajudá-lo a arrancar dinheiro dos clientes. Trata-se de uma ampla estratégia que começa com um bom trabalho de pesquisa que visa identificar e solucionar problemas. Nele são apresentadas maneiras de avaliar sua criatividade e, desse modo, estabelecer e manter um relacionamento que, ao longo do tempo, se revele verdadeiramente útil tanto para você quanto para seus clientes. Em um sentido bastante realista, este livro mostrará a você como deixar de ser visto como um estranho.
Ao oferecer uma estrutura simples e replicável para obter o máximo de novas oportunidades, o livro Venda Mais, Melhor e Sempre se aprofunda nos princípios defendidos por Tim Hurson em sua obra anterior, Think Better (Pense melhor). Do momento em que você coloca o pé no território do cliente até aquele em que realiza a oferta perfeita e, posteriormente, avalia o processo depois do encontro, Hurson e Dunne apresentam um plano completo e abrangente que irá ajudá-lo a aprimorar seus resultados na área de vendas. Isso inclui:
- Oito passos para a credibilidade - métodos comprovados que estabelecem sua autoridade para fazer perguntas que revelem os problemas, desafios e objetivos do cliente.
- Q-Notes - uma poderosa estratégia para tornar suas anotações duas vezes mais úteis, tanto no sentido de registrar informações como de nortear sua reunião de vendas.
- Estrutura em três atos - uma maneira criativa para projetar o diálogo de vendas e, assim, explorar as necessidades do cliente, oferecer-lhe soluções e entregar valor.
Neste livro, Hurson e Dunne mostram que vender bem não significa apenas dominar a arte da persuasão. Em vez disso, as vendas mais bem-sucedidas surgem da demonstração de um interesse sincero pelos seus clientes e pelas necessidades deles. Os métodos aqui apresentados irão permitir que você venda mais de maneira mais efetiva e eficiente do que jamais conseguiu em sua carreira.
